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成功的销售技巧之如何迅速判断对方是不是关键决策人

时间: 2020-07-26 18:25 来源: 未知 点击:
你工作中可能会有这样的苦恼:跟客户聊了很多,却 很难判断对方是否是合作的关键决策人。



找错关键 人,不仅是时间和金钱上的损失,更会因为错过了与 真正决策人接触的最佳时机,而被竞争对手抢占先 机。
 
拜访完客户之后,如何将拜访的客户按照重要等级 来区别跟进?如何把握接下来的销售工作的跟进节 奏及跟进力度?该采取什么样的开发策略?这一系列 的苦恼,都是因为没有清晰判断客户是否是关键决 策人。
 
如何在拜访过程中,迅速判断对方是不是关键决策 人,我们会从下面3个角度展开论述:
 
1、通过资料来判断
 
在很多销售项目中,关键决策人都是某个明确职位 的人。
 
比如地产行业的广告印刷,是由策划经理负责。在这 种可以明确关键决策人职位的销售项目中,通过获 取客户名片、确定客户办公室门牌信息、客户公司的 官网、互联网搜索等方式,基本可以找到关键决策 人。
 
我认识一位从事金融行业的销售经理,他去拜访客 户,所做的第一件事一定是呈上名片,并提出交换名 片的请求,大多数客户也都会出于礼节回递个人名 片。通过名片,可以了解对方的具体业务,以及客户 的职位信息,为后面的沟通理提供更多好的话题。
 
2、 通过谈话来判断
 
销售经理在与客户的交谈过程中,除了前期必要的 寒暄,更应在交谈一开始就融入自己对客户的思考 和判断,包括对客户所回复的每一条信息进行分析, 时刻把握交谈的主动权。
 
这就要求销售经理要事先准备好要提问的问题,比如带有利益驱动型的问题,什么是利益驱动型问题?

我们在上节课有比较详细的说明,这里就不再展开 了。当通过利益驱动型话题进行交谈时,销售经理很 容易从客户回复的信息中,获取对方在销售项目中 所处的决策位置。
 
当然,这种提问方法会显得比较直接,但也是销售经 理和客户之间都默许的交流方式。因为销售经理需 要迅速判断对方是否是关键决策人,从而制定出跟 进策略。而客户也需要明确销售经理的拜访意向,并 据此作出符合自己利益需求的回复。
 
我认识一位从事净水器招商的销售经理,他去拜访 建材门店客户时,常用的一套说辞是:"老板您好,我是做XX净水器厂家招商的,去年我们在山东省合作的50家加盟商,单店平均盈利60万。不知今年是 否有缘也帮老板您挣到这个钱啊!"
 
这套话术一下子就勾起了客户的兴趣,即便对方不 是决策人,他们也知事情的轻重,不会轻易拒绝,继而安排销售经理去找关键决策人沟通。
 
3、 通过他人来判断
 
销售经理除了通过资料和谈话等方式做出直接判断 外,还可通过间接方式了解。
 
在很多客户主体为公司的销售项目中,销售经理通 过互联网、电话等方式,很容易了解到客户公司的基 本情况,尤其是以对方"客户"角度的电话沟通,可以 获取到更多详细的信息。然后销售经理再采取线下 拜访的方式,从客户公司的部门基层人员入手,如销 售部人员或采购部人员,积极地和他们维护好关系, 更容易获取客户公司关键决策人信息。
 
市场调研是每一位销售经理的必修课程。事先准备 的越充分,调查做的越多,在后续的拜访过程中越容 易掌握主动权。
 
通过已成交客户获取信息也是一种方法,该方法要 求销售经理要做好已成交客户的维护工作,很容易 获取行业内详细信息。
 
最后,我们再回顾一下这节课的内容,当销售经理 初次拜访客户时,可以通过资料、谈话等直接渠道, 也可通过他人等间接渠道,判断客户是否是关键决 策人,从而为后续跟进制定好详细计划。

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