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销售技巧之客户喜欢什么样的销售?

时间: 2020-07-26 18:32 来源: 未知 点击:
所谓销售,其实就是销售员发现客户需求,并想办法 满足客户需求的过程。


 
如果我们能预先知道客户喜欢什么,不喜欢什么,客 户接受什么,拒绝什么,那么销售经理就更容易把握 客户的心理,赢得客户的认可,从而在竞争中获得优势。
 
但是,由于岗位对立的原因,销售经理和客户采购人 员在考虑问题的角度、看待问题的重点上都会有差 异。从实际的销售工作来看,销售经理至少要在以下 4个方面持续提升自己,才能在与客户的交往中赢得 好感和尊重。
 
1、 积累产品知识
 
去医院看病,我们都希望诊断的医生医术高超,同 样,客户也都喜欢专业性强的销售经理,因为销售的 本质就是解决客户的问题。客户即使买一块肥皂,也 需要弄清楚你的肥皂和其他的肥皂有什么区别,为 什么你的肥皂能更好地解决他的问题。
 
作为买方,对购买的产品知识一般不如生产厂家的 销售人员精通,买方肯定是希望能跟非常懂货的销 售经理打交道,也就是我们常说的专家。跟专家做买 卖,一方面信任他的专业知识,能够识别什么是好产 品,什么是坏产品;另一方面信任他的服务,当产品 后续出现问题时,找到专家,就可以迅速解决问题。
 
所以,要想获得客户好感,你就要努力成为你所销售 的产品的专家。很多公司的销冠,对行业、对产品都 非常了解,几乎随口就能给客户讲一个行业故事。虽 然对产品和行业的了解需要时间的积累,但销售经 理要把提升专业度视为自己的的重要努力方向,在 忙碌的销售工作之余,不忘抽出时间积累自己的产 品知识。
 
我曾经和一位做油烟机的销售经理打交道,他去代 理商那里,除了曰常的经销工作维护,下达公司政策 之外,还常和代理商业务员走访市场。有时候遇到业 主打电话需要维修,而维修工人刚好出门,他就自己 上手维修,此举就帮他赢得了代理商的尊重。
 
2、 锻炼销售思维
 
除了产品上的知识积累,销售经理还要做好销售层 面的知识积累。很多人认为销售就是一种简单的买 卖关系,其实,小的销售是卖产品,大的销售就是在 卖自己。这就要求销售经理无论销售何种产品,都要 善于从客户的角度去思考"自己如何说、如何做才赢 得客户的好感和认可"。
 
很多新入行的销售经理,习惯一见到客户就开始推 销产品,把事先准备好的销售话术按部就班背一遍, 就期待着客户能下单。实际上这是非常急功近利的 表现,只会造成客户的反感。
 
一个拥有销售思维的销售经理,会把大部分时间让 给客户,少说多听,营造一个融洽的谈话氛围。因 为,只有让客户尽可能多说,销售经理才能获取更多 的客户信息,指导后续的跟进工作。
 
我带过一个销售经理,他出门前会最少准备3个话 题和客户沟通,比如烟文化、茶文化、读书文化等。
 
在拜访客户时,他会先环顾客户桌上的东西,如果客 户桌子上有茶叶,当后面的沟通陷入冷场僵局时,他 会笑着把提前准备好的茶话题抛出,进而和客户聊 起茶叶的故事。
 
客户喝茶,自然也对茶有自己的认知,这样就很好的 把时间交给客户,而他只需要做好互动。此举让他在 拜访过程显得更加从容,沟通效果倍増。2012年 时,我和他出差去内蒙古,见到客户的副总经理,仅 仅聊了 10多分钟的茶文化,就获得客户的高度认 可,一直聊到下班,这位副总还亲自开车带我们去吃 饭。这次拜访也奠定了一笔700多万真空泵项目的 成交基础。
 
3、 提升执行力
 
有句老话说:"世界上最遥远的距离,是从知道到做 到。"去执行,事情就很容易,不去执行,事情就难。 销售也不例外,在我多年的职业生涯中,曾见到许多 很有思想的销售经理,他们谈起销售头头是道,但翻 开他们的业绩表,实在是有很大落差。实际上这世界 不缺乏思想高人,而行动达人却总那么少,正如业内 所呈现的那样,20%的销售经理开发了 80%的业 绩。
 
很多时候,执行力是决定成功与否的首要因素。很多 销冠,都是敏于行,而纳于言。他们说得不多,把大 多数精力都放在执行上面。其他销售经理与他们相 比缺的不是认知,而是坚决行动,高效做事的行动 力。
 
4、保持乐观向上的心态
 
优秀的销售经理在客户面前,从来都是自信洋溢、阳光满面的,与他们交谈,客户似乎能感受到春风拂面。

相反,一个不自信的销售经理,几乎不可能把产品卖 出去。因为销售经理的一举一动,都会影响着客户的 采购决心,你的不自信,会让客户对你的产品产生怀 疑。而销售成交的关键是消除异议,而不是制造异 议,异议点越多,成交的概率自然也就不断降低。

所以, 销售经理要想赢得客户的好感,务必要让自己成为 一个自信、乐观、充满上进心的人,所有人都喜欢和 正能量的人打交道。这不仅仅是销售成交的问题,更 深层次是影响到客户社交圈子质量的问题。
所以,销售经理要自信、要随时传递正能量,不管是 在职场上,还是生活中,你都会成为一个受人喜欢的 人。
 
我们再回顾一下这节课的内容,销售经理要想成为 客户喜欢的人,要从丰富自身的产品知识、提高自身 的销售思维、掌握高效执行力和培养自身阳光上进 的工作态度这4方面入手。
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