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和客户沟通话题跑偏太宽泛如何有效沟通?

时间: 2020-08-25 10:30 来源: 未知 点击:
客户有效沟通技巧
和客户沟通话题越宽泛越好吗?答案是否定的。过于宽泛对后期追踪带来不便。过于细致太耗时耗费精力。

另外销售工作的目的不是为了让客户高兴,而是让客户觉得我们是值得信任的,是引导客户购买我们的产 品。但有时我们也会遇到这样的情况,由于客户思维过于活跃或现场气氛比较热烈,双方聊嗨了,导致话 题过于宽泛,主题也偏离了所销售的产品,这对销售 成交是不利的。
 
和客户谈话犹如放风筝,风筝怎么飞不重要,只要谈 话的主线被我们牢牢控制就可以,而过于宽泛的谈 话显然是失控的,是需要销售经理及时叫停的。但客 户是上帝,贸然打断客户的谈话是很失礼的,而且会 给客户带来反感。

那么,有什么方法可以中断客户离题干里的无效谈话,顺利地把话题引导到销售中去昵?
 
你可以尝试下面3种方法:
 
1、 认同话术+转移话题
 
这个方法是说,先用两三句话对客户的观点表示认 同,接着引出与销售产品相关的新话题,而且新话题 和刚刚聊的这个主题是有关联性的。这样一来,客户 心中的打断感就会淡很多,也就轻松实现了话题无 缝衔接和转移。
 
这种方法的好处在于,有对客户观点的认同做铺垫, 客户会很专心听你下边的讲解。同时这种无缝衔接 会让客户不由自主地把话题转移到你提出的新话题 上,而不会因为话题变了而感到不愉快。所以,整个 过程下来,给客户的感觉是你一直在全神贯注地倾 听,这样就能给客户留下较好的印象。
 
比如,从事阀门销售的销售经理小邓去拜访客户,和 客户交流中,客户东拉西扯,居然聊到了自己的旅游 故事上去。眼看谈话主题即将失控,小邓忙用以下这 套话术扭转话题:"李总,您说的太对了,人就是应该 多往外走。刚才听你说,你去过厦门。在厦门我们公 司也有个客户,厦门石化就用的是我们的偏心蝶阀, 你看,就是这款偏心蝶阀。"小邓顺势打开产品说明 书,指给客户看。
一套话术下来,不仅顺利扭转了话题,还和客户又多 了一个共鸣点,可谓一举两得。
 
2、 时间紧张为由
 
这个方法是说,我们要从事情的根本入手,即销售经 理确实是因为时间安排的比较紧,无法与客户进行 长时间交流。这时,销售经理就要组织话术,对客户 进行引导和说明。只要话术得当,客户都可以欣然接 受,毕竟人都有同理心,可以理解你。
 
需要注意的是,销售经理在话术中要给出时间紧迫 的理由,比如,自己已经约了其他客户或朋友,一会 有什么事要办等等。只要理由充分,客户都能理解。
 
这里需要强调一点,凡是拒绝或打断他人时,最好先 由认同开始。也就是说,销售经理要先表达对客户的 认同,再抛出自己时间紧迫的理由,这样会显得过渡 自然,具体操作方法,和上一种类似。
 
做快消产品销售的小王,到一家士多店拜访客户周 老板,周老板为人善言,喜欢跟他人讲段子。小王刚 坐下,周老板就拿着《开心一刻》和他聊了起来,眼 见形势不对,在周老板讲完2个段子后,小王就开始 尝试转移话题:"周哥,每次来您这都获益匪浅,让我 又多了几个谈资。我半小时后要回公司开会,今天我 特意来找您。就是看看您这边还缺什么货,我赶紧安 排补货,别耽误您赚钱呀!"
以回公司开会为由,周老板也就不好再继续讲段子 了。这样,谈话的主题就转回销售的轨道上来了。
 
3、 抛出发问法
 
客户多说话是好事,销售经理应该鼓励客户多说,因 为说的越多获取的信息越多,但有时候客户说的完 全与销售没关联,且夸夸其谈浪费时间,这就需要我 们销售经理果断的打断或扭转话题。
在打断或扭转客户话题之前,销售经理无论心理多 烦躁,表面一定要做出认真聆听的样子,要面带微 笑,要不时的点头示意我们在认真的听。
打断和扭转话题,只需要销售经理精心设计一个问 句即可。
 
比如在前面时间紧迫法里,我们讲做快消的小王去 拜访士多店老板老周,而老周一见小王就开始和小 王散扯,漫无边际的扯淡即无助于生意的达成,也浪 费销售经理的宝贵时间,那么,在士多店老周讲完2 个段子后,销售经理小王可以组织问话来打断和转 移老周的谈话。
 
比如,可以这样问:"周总,我上次来,你说某一款产品卖不动,是我们定价高的原因,还是什么原因?"
 
这样的一句问话,且问的又是老周自己也关心、在意 的事情,人在对自己关心在意的事情上面总是有话 想说、想倾述的,这样的一句问话就可以把老周的闲 扯扭转到他产品卖不动的原因思考上。有利于销售 经理和老周共同讨论问题,解决问题。
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