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哪些提问能判断对方是否有决策权?

时间: 2020-07-27 15:08 来源: 未知 点击:
销售经理在做上门拜访时,经常要面对一个问题,就 是要在沟通中判断对方是否是决策人,以决定后续 采取哪种跟进方式。但是,对于客户是否是决策人这 种信息,不是三言两语就能问出来的,客户也不会很 直接回答销售经理这类问题。因此,通过巧妙的提问 来对客户做出判断,就显得尤为重要。那么,究竟哪 些提问能判断对方是否有决策权呢?

我们可以通过以下3种提问方式,来对客户是否有 决策权,做出一个迅速的判断。
 
1. 开放式提问
 
提出开放式问题,往往获取到的信息也比较宽泛,比 较适合销售经理对客户的前期询问。比如,做项目销 售的销售经理在分析客户是否为关键决策人时,可 以问客户:"张工,按照你们过去的经验,开标现场一 般会有哪些部门的哪些人参加啊?"
 
这里,开标现场的信息就是与决策人相关的,提出这 样的问题,决策人会告诉你他们一般安排哪些部门 参加;而非决策人则会告诉你他不是很清楚。通过这 样的问题,销售经理就能快速做出判断了。
 
这里需要销售经理认真思考,哪些信息是只有决策 人才会掌握的,然后运用开放式提问的手法,在不显 得突兀的前提下快速获取信息,做出准备判断。
 
2. 封闭式提问
 
和开放式提问相对的,就是封闭式提问。这类提问的 特点是缩小了客户回答的范围,对于销售经理的问 题,客户只能回答"是"或"不是","对"或"不对"。这种 问法比较直接,客户也会马上明白销售经理询问的 意图。
 
这种封闭式问题可以帮助销售经理快速做出判断, 在销售实战中实用性较强。当然,在做出提问之前, 也需要销售经理对决策人的信息进行调查,比如从 事工程项目的销售经理,当了解到甲方决策人都会 去招标现场,那么在拜访客户时就可以问:"张工,到 时候招标开标,你会去开标现场吗?"这就是典型的 封闭式问题,张工只能回答去或不去。如果他回答会 去,销售经理就可以迅速做出判断,这位张工很大程 度上就是决策人。
 
3. 验证设问法
 
前面两种提问方式,都适用于信息尚不明确的情况。 假如销售经理事先经过调查,对客户是否是决策人 有了大致的判断,但又需要现场提问来进行确认,就 需要使用第三种提问方法,即验证设问法。验证设问 法的巧妙在于既让销售经理展示了自己事先的调 查,是对客户的一种重视,同时又把确认权交给客 户,显得自己做事稳重有序,能给客户留下良好的印 象。
 
我认识一位做电气设备的销售经理,他去拜访客户 李工前,对这位李工做了一个大致调查,从对方企业 官网上看到李工在负责一个新项目,他初步判断李 工应该就是负责他要销售的业务。所以在拜访李工 时,他就对李工使用了验证设问法,谈话内容大致如 下:"恭喜啊李工,前几天看到你们新闻说,你又获重 任,担任某某项目的指挥长,真是年轻有为啊,你大 概什么时候正式上任啊?"
 
如果李工给出了答案,那么基本可以验证,李工就是 该项目的决策人。如果李工不是决策人,他则会否认 并做出解释。所以,通过验证设问法,这位销售经理 可以迅速确认,这位李工是否是项目的决策人。
 
好,我们再回顾一下这节课的内容,当销售经理去拜 访客户,通过决策人的一些标志性事件,使用开放式 提问或者封闭式提问,可以判断客户是否是决策人; 如果销售经理事先对客户做了调查,则可以通过验 证设问法再次确认客户是否是决策人。
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