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如何打消客户疑虑让客户下单呢?

时间: 2020-08-30 16:25 来源: 未知 点击:
客户疑虑
第一、我们站在客户角度回答问题。

 
如何让客户听了我们的回答后,感到满意?关键在 于,你能否站在客户角度,用语言去阐述符合他利益 的答复。其实当你站在客户的角度思考客户为什么 会产生顾虑和质疑时?很容易想明白,客户常顾虑的 无非就是这4点:
(1) 产品质量咋样?
(2) 价钱是不是贵了?
(3) 事实是不是如你说的那么好?
(4) 售后有保证吗?
 
要站在客户的角度去回答问题,包括包装 自己的形象去获取客户的信任。比如快消品行业的 业务员穿的都是随性的,那你就要把自己定义为公 司的高管去视察区域,大夏天也是西装革履。如此一 来就很容易跟其他业务员形成强烈的对比。
其次是站在客户的角度组织话术,把自己能够为客 户提供的价值,用客户喜欢听的方式讲述出来。这样 做的好处是,每次去拜访客户,就好像是区域领导去 视察区域市场的情况,商家自然会更容易对你产生 信任。
这位快消学员执行力很强,回去就按照我的思路,大 热天他也穿着衬衣、西装去拜访客户。结果业绩越做 越好,仅仅4个月时间,这位学员已经做到了储备所长位置,收入是原来的三倍。
在销售中,如果我们能站在客户角度去思考和解决 问题,问题往往自己就变简单了。
 
2、用你的专业知识,让客户信服。
 
社会上存在这样一个观点,认为销售就是口若悬河, 口吐莲花,赚一个"卖嘴的钱"。事实上,这是很多人 对销售的偏见。在我看来,优秀的销售人士,从来不 把耍嘴皮能力当成一项功夫。多年的经历告诉我,只 有专业,才能让客户真正放心。
 
所以,为了让客户减少顾虑和质疑,你必须加强自身 的专业修养,通过专业帮助你打开销售局面。你对产 品了解的越深,对行业了解得越透彻,越有利于帮助 你解决客户的顾虑问题。无数案例表明,专业的修 养,加上一定的销售能力,是你在销售路上腾飞的重 要地基。
 
我带过一位业务员,在他还是销售新手时,被我安排 去拜访武汉某设计院,他每次去拜访客户,客户总是 爱理不理。几次下来都要放弃了,但最后在我的鼓励 和指导下,他才继续坚持。我告诉他,要做一个能帮 助客户的人,尤其是在自己的专业方面,一旦有机 会,就要借机展示,专业是对客户最大的负责任。
 
皇天不负有心人,3个月后他再去拜访这家客户时, 刚好遇上他们在讨论一个图纸的问题,谈了许久还 没搞定。而刚好他在我的建议下,前几天才补习过这 方面知识。于是他顺水推舟,摇身一变成了解决问题 的专家。借这个机会,好好的把自己的专业能力展示 了一把,结果问题顺利解决,让在场的人员刮目相 看。
 
虽然那只是一个简单的绘图问题,解决问题也只是 一会儿功夫,但却让客户侧面看到了他在专业上的 努力。客户自然觉得很不好意思,觉得之前怠慢他 了,当场邀请他共进晚餐。后面他凭借专业的优势, 顺利在该设计院拿了几个单子。
 
专业方面不一定是技术人员的优势,但是具备一定 的专业能力的销售经理,本身就有了与其他销售差 异化的优势。这种价值在客户面前是很难得的,它能 帮助你更好获取客户的信任。
 
3、用数据和案例辅助证明我们的可信度。
 
俗话说,空口无凭,销售经理想轻松解决客户的疑 虑,还需要准备一些针对性强的案例或者数据,向客 户证明自己所说观点的正确性。
事实胜于雄辩。逻辑性再强的论证,也不如真实情况 来的有说服力。事实上,客户之所以对你的产品有顾 虑,就是他不够确定你的产品是否如你所言,真有那 么好的效果?
所以,你要通过展示数据和案例方式,让客户了解 到,他只是众多采购者的一个,已经有很多客户使用 过你的产品。他现在所担忧的问题,其他客户也都有 过,但从使用结果上看,他们所担忧的问题确实是多 虑的。
 
然后,你需要把事先准备好的报表、图片等i正明材 料,一一呈现给客户,这些材料是对你刚刚所发言的 最好论证。真实材料对客户的说服力无疑是明显的, 再面对客户的质疑,就会显得轻松很多。
 
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