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客户多久回访跟进一次比较好 客户回访时间周期

时间: 2020-08-20 16:31 来源: 未知 点击:
客户回访时间周期
多久跟进一次客户比较好呢?如何妥善处理与客户的沟通频次?跟进太频繁不但耗时而且会可能适得其反。

如果所有客户我们都按照一样频次去沟通,很容易丢了西瓜捡芝麻,得不偿失。
 
在处理与客户的沟通频次客户回访时间周期上,我们要遵循2大原则:
 
即事情的重要性原则和紧急性原则。下面我把事情 的重要性和紧急性相结合,为你解读曰常销售维护 工作中,如何合理高效安排客户的沟通频次:
 
1、重要又紧急的客户。
 
在你的客户群体中总会有那么几位,他们的意向成 交单值很高,对你来说,这类客户在重要程度上排名 最高,如果按照上一节课讲的ABC管理法,他们就 是你的A类客户,这类客户是销售经理最重要的客户。
 
处理好A类客户极为重要,因为他们所带来的效益 可能是其他客户的几倍甚至几十倍。在这些A类客 户中,你要选出那些近期就可能成交的客户,他们很 可能在近期做决策,所以你最近的一举一动,都会 成为他们最终是否下单的影响因素,我们把这类客 户,称之为紧急的A类客户,和他们的沟通,就成了 重要又紧急的事。
 
所以接下来你要做的就是优先为他们确定沟通计 划,并率先执行。在采购时间的紧急度在一周之内 的,我们应该天天都去客户处拜沟通,如果时间的紧 急度在2周内订货的,我们的拜访频次为每周最少 去3次,只有实时把精力放在最重要且最紧急的客 户身上,才不会因为自己不在场而留有遗憾。
 
2、 重要但不紧急的客户。
 
0K,确定完紧急且重要的A类客户的沟通频次,接 下来你要处理的就是不紧急的AB类客户与紧急的C 类客户的沟通计划。
 
我的原则是,优先做重要事件。那些对于生意成交非 常重要的事情,我们要优先处理,可以把事情的风险 消灭在萌芽状态,保证生意的顺利成交。
比如,你已经约好后天和一个要采购的150万产品 的重要客户进行商务谈判,但现在有个购买金额在3 万的客户约你明天去他的城市。你去还是不去?
 
很明显,我们要确保150万的客户成交。对于3万 元的客户,我们可以安排有时间的同事去一趟。但1 50万的客户,需要销售经理亲自去拜访,不容有失。

对销售经理而言,处理重要但不紧急的事情要控制 一周1次或2次的拜访交流频次。
 
3、 紧急但不重要的客户。
 
当你把重要客户的沟通确定好后,再来安排不重要 客户的沟通,就会游刃有余。在这一阶段,你要处理 的是那些紧急但不重要客户的需求。他们的需求很 紧迫,需要你马上做沟通,所以就需要你把这些事提 上曰程,筹备与他们的沟通计划。
 
你的精力是有限的,已经把重要的事优先安排了,这 就足够了,没有任何一个人能把所有的事情都处理 的很完美。所以,一旦遵循了这套做事原则,就不必 担心可能出现的结果。
一般而言,对那些紧急但不重要的客户,我们的原则 是第一时间亲自去处理,如果自己没有时间可以委 托他人去处理,总之,对于紧急的事情,我们的处理 原则是"当曰事当日毕",不让问题过夜,一些小问题 一旦我们不及时处理,很可能会酝酿成大的问题。
 
比如,客户来电让销售经理去他公司洽谈报价,必须 现在就去。当销售经理接到类似的电话时,如果暂时 没有重要的安排,就要第一时间去客户那里进行报 价前的交流和报价。如果销售经理有重要事情,可以 委托其他同事代替你去跑一趟,和客户当面沟通。这 样即解决了客户的问题,又不影响自己处理重要的 事情。
 
4、 不紧急也不重要的客户。
 
最后剩下的是不紧急也不重要的客户,这类客户拜 访交流频次的安排原则是,前面所有的事件都处理 完了,你还有精力来做,再去进行处理。
 
事实上,销售经理每天要处理的事情很多,很难把所 有的事情在当天处理完。这些不紧急不重要的事情, 如果第一天没做完,就延后第二天处理;如果第二天 还没能做完,就延后第三天再做。退一万步说,假如 销售经理不做,也是完全在承受范围之内,因为这些 事件是最不重要的,其损失最低。
 
好,我们再回顾一下这节课的内容,在确定客户沟通 频次这件事情上,你需要尽全力把重要紧急客户的 沟通放在第一时间处理,如果本周内采购,你就必须 天天去拜访客户,如果2周内采购,你最少保证每周 去客户处3次,只有这样的拜访频次,才能保证销售 经理随时都能掌握客户的最新信息,保证生意的成 交;

其次是处理那些重要但不紧急客户的沟通,对这 类客户的拜访频次我们一般是一个礼拜最少交流1-2 次,从而未雨绸缪,把可能的风险控制在萌芽状态。

最后是对待紧急的但不重要的客户的沟通需求,我们的原则是第一时间处理,如果遇到销售经理有重 要事情要处理,我们可以委托同事去第一时间处理这些紧急的事情。
 
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