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销售员和客户沟通的5大禁忌注意事项

时间: 2020-09-02 14:16 来源: 未知 点击:

良好的沟通有助于销售的成功,由此可见,沟通在销售中的作用。所以在与顾客交流沟通过程中,销售人员要管好自己的口,用好自己的嘴,知道什么话该说,什么话不该说。

1.忌争辩
 
  营销人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
 
2、诋毁同行
 
销售是一场没有硝烟的战役,虽然不是在战场上刺 刀见红,但却有商战中的明争暗斗。每一笔成交,都是站在诸多竞品的失败上,艰难夺得。因此,在很多 商战中,为了争夺这来之不易的客户资源,很多销售 经理习惯于打击竞品,以期抬高自己的身价,获得更 高的成交可能。
 
而事实上,当你站在客户角度仔细揣摩销售经理这 些打击竞品的话语时,你并不会因为销售经理的一 面之词而选择相信,反过来,你甚至会怀疑这位销售 经理的人品。这就好比,你去购买衣服时,导购一味 告诉你隔壁的衣服质量差,但你并不会感激这位导 购的肺腑之言,更可能直接摔门而出。
 
所以,在销售中,期待通过话术打击对手,以提高自 己身价的手段,是极为危险的行为。这并非说销售经 理发现竞品的质量确实很差,不能去告知客户,只是 这样的行为,对于客户而言是比较敏感的。所以一般 的情况下,销售经理应禁忌主动在客户面前发表打 击竞品的言论,而应把焦点转向为放大自己的优势。
我有一个朋友在知名外企任职高管,有次他手下一 个新来的业务员,因在客户那里,发表了一些打击竞 品的言论,结果恰逢竞品业务员也去拜访,两人相 对,差点吵起来,导致他们公司品牌在客户心中打了 折扣。
 
因此,销售经理身为公司的牌面,拜访客户时,你一 定要谨言慎行,切记发表通过打击对手来抬高自己 的言论。
 
3、太过强势,忌独白
 
与顾客谈话时要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏,个人独白。在催单时,应避免喋喋不休,太强势连续逼迫客户采购。 因为人的天性是趋利避害,以安全和稳定为内核。一 旦察觉外界的攻势过于猛烈,势必会引起内心的保 护机制,把一切事物阻隔在外。
 
这时候,不管你提供再多的利益诱惑,客户都将无动于衷。这就是变相地把自己置于销售的死胡同里,进退两难。优秀的销售经理,从来不会在销售上强势逼 单,而会懂得察言观色,因势诱导。
 
4、夸大其实、乱下承诺
 
在促成成交的过程中,销售经理为了提高自己的成 交机会,会不惜向客户夸下过度的承诺。比如,金融 行业中为了促成客户成交,有些销售经理会不惜向 客户隐瞒投资理财的风险,而夸大投资收益,甚至口 头向客户保证收益。这样做的结果,除了让销售经理 在出现不可控风险时丢失自身声誉外,还会导致客 户对金融行业产生整体的不信任。
 
5.忌专业
在推销产品时,一定不要用专业术语。比如推销保险产品时,由于在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。

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